Лиды в маркетинге – это потенциальные клиенты, совершившие определенные действия, направленные на приобретение товара или услуги, но еще не завершившие процесс покупки. Проще говоря – лидом является любой, действительно интересующийся предложением человек. Привлечение и создание базы таких посетителей называется лидогенерацией и играет одну из ключевых ролей в успешности ведения бизнеса.
Каждая компания применяет известные эффективные стратегии работы с лидами для повышения конверсии и дохода или разрабатывает собственные. Оптимизировать эти процессы позволяет CRM-система в конфигурации 1С:Управление нашей фирмой.
Основные возможности лидогенерации в 1С:УНФ
Существует несколько наиболее распространенных каналов, по которым приходят лиды. Кому-то удобнее оставить свои контакты на сайте, другие используют для этого мобильные приложения. Многие предпочитают звонить с мобильника или писать в мессенджерах. Для контроля всех возможных вариантов требуется большой штат, но без этого вполне можно обойтись – 1С:УНФ интегрируется с любыми коммуникационными порталами и службами обратной связи на сайтах.
Таким образом, один менеджер может контролировать поток лидов из нескольких каналов в одной программе, причем сами пользователи общаются удобным им способом. Помимо этого, CRM позволяет продемонстрировать преимущества товара или услуги, а также подтолкнуть потенциального покупателя к совершению покупки.
Конвертация лидов в клиентов
Одним из основных условий управления лидами является внимание к каждому действию, показывающему интерес посетителя сайта или приложения к предлагаемым товарам или услугам. В 1С:УНФ у менеджеров есть для этого все возможности:
- удобный интерфейс, позволяющий быстро распознавать и обрабатывать входящие коммуникации;
- создание карточек на каждого лида с добавлением всей доступной на момент контакта информации о нем;
- распределение задач между несколькими сотрудниками для равномерной нагрузки;
- планирование графика работ менеджеров;
- автоматическое сохранение обращений в истории.
Также 1С: УНФ дает возможность сделать индивидуальное коммерческое предложение отдельно взятому лиду, чтобы перевести его в разряд покупателей. Если на него уже создана карточка, предложение автоматически отобразится в ней при обращении. Здесь же будут показаны последующие действия лида – если они направлены на совершение покупки, менеджер начинает оформление заказа и переносит лида в разряд покупателей. Создается соответствующая карточка с переносом всех данных, которая добавляется в справочник Покупатели.
В задачи менеджера входит провести лида по всему пути от первого вопроса о товаре до завершения оформления заказа. Шаги в этом направлении могут варьироваться в зависимости от того, чем именно занимается организация, но основные этапы выглядят следующим образом:
- описание характеристик товара или услуги;
- сохранение контакта для возможности последующего общения и выставления новых предложений;
- ответы на сопутствующие вопросы;
- уникальное коммерческое предложение на выгодных условиях (если это предусматривается политикой компании);
- оформление покупки и добавление клиента в базу данных.
Еще один важный момент для менеджера – попытаться сделать клиента из разового в постоянным. Повторные покупки, согласно статистике, приносят около 80% дохода большинству компаний. Так как все данные клиентов сохраняются в базе, второй заказ одного и того же клиента связывается с его предыдущими действиями в карточке.
Оценка работы с лидами
Руководству компании и маркетологам необходимо понимать, насколько эффективно менеджеры работают с лидами. Для этого в 1С:УНФ существует возможность анализа уровня конверсии. Идеальным показателем для маркетологов-теоретиков является более 11.45% покупок, но в жизни такого практически не случается. Поэтому нормальный процент конверсии – от 6 до 9%, а более высокие показатели говорят об отличной работе сотрудника.
Причем аналитику можно автоматизировать и вывести на основной экран программного обеспечения для отслеживания в реальном времени. Отображаются следующие показатели:
- среднее время обработки заявки;
- карточки лидов и покупателей;
- результаты за предыдущие периоды;
- прогресс показателей сотрудника с течением времени.
Помимо этого, программа позволяет настраивать аналитику по своему усмотрению, добавляя дополнительные параметры для отслеживания. Воронка продаж дает возможность отследить этапы работы с каждым лидом по архивным данным и определить, в результате каких действий сотрудников лид переходит в разряд клиентов, а что вызывает отказы от приобретения товаров или услуг. В результате можно построить работу таким образом, чтобы доводить до завершающего этапа как можно больше лидов.
В заключение
С помощью 1C:Управление нашей фирмой, а именно функционала работы с лидами, можно значительно повысить прибыль любой организации, собрать клиентскую базу и оптимизировать стратегию привлечения новых покупателей. Для приобретения лицензии, установки и настройки 1С:УНФ обращайтесь к специалистам компании «АйБиТи Консалт».
